产业互联网浪潮下，建材供应链行业迎来新一轮冲击波。 他们给自己的模式提炼了很酷的名字：S2b2c平台，也就是一站式整装家居建材供应链平台。其中的S2b2c，相当于是一个强大的供应链平台（S），与千万个销售家居建材的商家（小B），一起服务于最终的业主客户（小C）。小B服务小C，离不开S的支持。而S平台服务C，需要借助B来完成。 因为，面对日益严峻的挑战，很多装企仍止步不前，单品类经销商亦面临诸多困境，供应链整合优势愈发凸显。据数据显示，2018年互联网家装行业整体市场规模达2955.9亿，同比增长20.1%。虽整个家装行业产值相比渗透率仍处于较低的水平，但预计2019仍将保持高度增长。 行业整体认知度在不断提高，产品供应链在不断优化升级。 数据来源：艾瑞咨询 数据来源：《2018年中国互联网家装行业发展报告》 目前，这个市场已经有多家公司在做，至少出现了斑马仓、装象、蚁安居、蚂蚁居家、安乐窝、居家通等行业新秀。他们各有优势，但行业创新“风起云涌”，究竟谁家的胜算会更大？在全民创业，万众创新的2019年，当“互联网＋”遇上家装建材行业，这个行业又会发生怎样的化学反应？ 我们先来谈谈此类建材供应链服务的本质： 他们从家居建材的生产工厂采购装修材料，然后卖给业主与装修公司。也就是由这种平台公司帮客户做集中采购、物流，甚至提供后续的安装、维修服务。如果能够整合多个订单，实施集中采购，这个量是非常可观的，从厂家拿到的价格，很有可能比经销商还要低，留给平台商的利润不错。看起来倒是一件很美好的事情，但是，大多数一二线品牌，本来都有比较成熟的渠道结构。业界研究人士邓超明老师曾这样总结，包括照明、地板、涂料、壁纸、门窗、瓷砖、家具等行业在内，建材供应链渠道构成大概如下： 1、经销商体系，由经销商负责在当地开店。可能是省一级总代，由总代再去招地市县的分销商，同时负责本地工程、酒店等大客户销售；也可能是扁平化的渠道，厂家对接各个城市的经销商。 2、有些厂家会开设省市一级的分公司，直接负责当地市场开发、门店开设运营、大客户销售与维护等。家居建材行业里，开直营店的情况较少，但还是占一定的比例。 3、厂家也有自己的大客户部门或工程部、精装房部门，主要负责房地产企业、酒店、会所、机关大楼、集团等大客户的销售与维护。 4、厂家也会跟装修公司合作，甚至设置了专门的装修渠道部门，负责装修公司的渠道开发与维护。大部分厂家，将装修渠道放给经销商负责的。 作为装修公司，也有自己成熟的采购渠道，中小装修公司的需求量相对比较小，往往是从经销商或门店拿货。如果是采购地方上的中小材料品牌，也可能跟厂家直接合作。大型装修公司由于材料的采购量比较大，有实力从厂家直接采购，可以拿到比较优惠的价格。当然，再大的装修公司，比如家装板块的东易日盛，公装板块的金螳螂、广田等，其实放到行业的整个采购量里看，光靠自己的需求量，也是相对有限的。 现在斜刺里杀出个程咬金，斑马仓、装象、蚁安居、蚂蚁居家、安乐窝、居家通等供应链平台，要来单独开避战场，独立门户，跟原来的渠道结构抢食，但蛋糕就那么大，又多出很多人来分，没人会答应。 那么，这些供应链平台站稳脚根的胜算有多大？ 首先，这个行业极端分散，其中一个重要原因就是行业准入门槛低，与成千上万的正式注册的家装企业一起竞争的，还有无数的“马路游击队”。行业缺乏相对统一的口碑和诚信体系。家装行业缺乏口碑效应导致众多企业将时间、成本与精力花费在获取用户上，众多中小微型装企没有有力的宣传渠道，转而通过先压低价格吸引用户，低价策略下品质无法保障，行业内存在着“劣币驱逐良币”的现象。技术落后，效率低下，流程复杂，信息不透明，营销成本高。 万亿级的市场需求，催生了一批与之相匹配的服务型公司，解决建材供应链痛点需求的公司开始进入人们的视野。 斑马仓、装象、蚁安居、蚂蚁居家、安乐窝、居家通等公司纷纷入局建材供应链市场。 装象成立于2015年，目前城市体量有102+，发展增速为25+/年，搜索指数（该关键词在百度前5页出现的次数）为31，目前有厂家直通车和同程无忧购两项科技赋能，线下展厅面积一般在1200平以上。 蚁安居成立于2015年，目前城市体量有324+，发展增速为81+/年，搜索指数为50，但目前科技赋能型产品正在开发中，尚未设立各城市展厅。 斑马仓成立于2017年，目前城市体量有300+，发展增速为150+/年，搜索指数为52，目前科技赋能型产品有智慧云眼、CRM、VR科技、3D云设计、AR增强实现、ERP管理神器，线下展厅面积一般在600-3000平之间。 居家通成立于2012年，目前城市体量有625+，发展增速为89+/年，搜索指数为46，目前科技赋能型产品有VR体验，尚未设立各城市展厅。 安乐窝成立于2013年，目前城市体量有500+，发展增速为83+/年，搜索指数为34，目前科技赋能型产品有VR体验，线下展厅面积一般在300-2000平之间。 蚂蚁乐居成立于2016年，目前城市体量有150+，发展增速为50+/年，搜索指数为48，目前科技赋能型产品有VR体验，线下展厅面积一般在300平以上。 01斑马仓 以斑马仓为例，今年一直在扩大网点布局，连办几次新财富峰会，几乎是隔半个月就有一次活动，签一些城市合伙人，渗透能力相当强。斑马仓定位于一站式整装家居建材供应链S2b平台，为装修公司和C端客户输出供应链。业务本质上面已经说了，就是从生产工厂直接采购装修材料，然后卖给业主与装修公司。但是，斑马仓与蚁安居、居家通、一智通等平台有所区别的是，目前不提供干线运输，但是正在搭建共享仓储体系。在斑马仓的官网上，能看到几种主材包，涉及：舒适主材包，低价是卖点；品质主材包，以及尊享主材包，价格最高，预计是较为知名的材料品牌组合等。而在蚂蚁乐居官网上，也能看到399元/m² 精选七大主材包（室内门、木地板、瓷砖、橱柜、烟机灶具、卫浴洁具、集成吊顶），399元/m² 配合主材包而生的施工包。在这点上，蚂蚁乐居与斑马仓都差不多。 但除了整合供应链以外，斑马仓还力图用一些新的工具赋能城市合伙人，比如云设计软件，这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使用，用来演示装修材料的设计效果。比如智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等。这块的事情，跟酷家乐、三维家做的，有所重合。能不能发挥作用，就得看斑马仓引进或研发的这套工具，能不能更好用。 目前，斑马仓借助城市合伙人的力量，在各地建体验馆，已经布局北京密云、任丘、乐清、诸暨、汉通、蒙城、缙云、浙江金华、无锡、平阳、福清、荆州、大连、霸州、唐山、启东、丹阳等地，主要集中在三四线城市。而2016年8月由刁海明创立的蚂蚁乐居，于同年12月，蚂蚁乐居网在安徽合肥成立全国首家VR体验中心。目前已在全国开展品牌加盟，南京、青岛、马鞍山、芜湖、烟台、福建正在开设线下运营中心。但相比于斑马仓的发展速度来说，仍有很长一段距离。 外界认为，农村包围城市，低线城市迂回高线城市，避开竞争激烈的一二线，市场选择策略可行，重兵布局与牢牢占稳低线城市，并着重把某一片市场做透，应该是斑马仓或蚂蚁乐居脱颖而出的办法。据公开报道，斑马仓目前已与多家品牌达成合作，并在2018年建立了300个分支机构，2019年预计实现供应链全面覆盖，2020年做到平台交易额100亿。斑马仓未来的这种产业路由器模式或将加速行业迭代。而截至目前，蚂蚁乐居在全国门店也有150多家，约为斑马仓的一半。 当然，之前业界人士对斑马仓进行过分析：在同类公司里，斑马仓创办的时间相对较晚，2017年启动，但是在同类家居供应链平台里，斑马仓的影响力可以排到前几强，不过在高手如云的家居建材供应链服务市场，斑马仓面临的压力还是比较大的。相比于蚂蚁乐居，创始人刁海明于2016年8月在北京创立，2018年总部由北京迁至上海阿里中心。所以，蚂蚁乐居的发展也不容小觑，斑马仓要尽快以资本的力量驱动腾飞，这样才能在产业互联网红利结束前获得现象级回报。 数据统计显示，2016年中国装饰行业总产值约4万亿元人民币，其中家庭装饰约2万亿。其实，在斑马仓背后，有一家名气相对较大的公司：e修鸽，也就是杭州一修鸽，2015年创办，专注家装后市场服务，比如局部翻新、墙面刷新、室内维修等，不过区别于同类公司，e修鸽还做了整屋装修的业务。在斑马仓的股东里，一修鸽占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鸽的投资方包括徐淼锋、五修鸽、北京金海贝、根源投资、浙江金控等。而就目前情况来看，蚂蚁居家对外投资的公司仅有一家，名叫“安徽居蚂蚁装饰工程有限公司”，注册资本是1000万元。 作为重资产项目，为了实现更大的目标，相信斑马仓的投资班底仍在不断壮大，蚂蚁居家也在奋起直追，毕竟在这场游戏里，是经济基础在决定上层建筑。 02装象 此外，一家名叫装象的公司，做的事情几乎一样，打出的旗号是F2B模式、S2B2C大家居供应链平台，支持全品类定制化精装。其实也是想整合供应链，做工厂直采，然后供应给装修与业主，目前涉足装修主材、装修辅料、家具软装、生意工具四大板块，主推厂家直通车、同城无忧购等服务模式。 值得注意的是，装象增加了配套服务，包括地板安装、瓷砖加工、墙纸施工、五金洁具等各种安装服务。这个倒是有些建材供应链平台做不到的。有意思的是，家居安装配套服务，市面上有专门的第三方公司，比如神工007、万师傅、万能小哥、鲁班到家等，而且像居家通、蚁安居们也在做，业务里早就涉足了。 据此前的一篇公开报道，该平台目前跟100多家品牌达成了厂家直供合作，另有大量品牌经销商合作推广同城区供，70多个城市实现了落地配套服务。装象还拉来了众创VR，推行未来家项目，改善购物体验，其实也就是做到场景化的空间设计，争取实现所见即所得的效果。这条路，斑马仓当成了目前的重点方向，而其它大多数供应链平台，还没有着手。 如果供应链平台想从C端入手打开局面，确实可以考虑将体验店做起来，配合3D设计软件、VR等工具，提升用户体验，相信对到店顾客的成交转化率提升会有帮助。抓到了零售客户，也就能帮助城市合伙人增收，影响到装修公司的选材。 03蚁安居 在建材供应链板块，蚁安居的名气也是比较大的，毕竟背后有华耐家居集团、红星美凯龙、松禾资本的身影，都是行业里颇有影响力的寡头。蚁安居的做法跟同行又有一些区别，定位家居建材行业的第三方供应链一体化平台，它的链条很长，从产品出厂开始，干线运输、落地后的仓储、配送、上门安装、交付以后的维修等一体化解决方案，整个后端的供应链服务，全部拿下。 面向B端的服务已经做得很全，9*5菜单式服务里，涉及9个行业，卫浴、瓷砖、吊顶、灯具、壁纸、橱柜、地板、木门、家具等。一体化服务包括5项，干线、仓储、配送、安装、维修与配件。这个主要是面向家居电商公司。 面向互联网家装公司，还有一套“集货+既送既定装”的服务，名叫“蚁驿站”，7天免费仓储，根据装修进度按需配送。声称能做到100城次日达，300城运输与送装维修一体，需求5分钟响应，投诉建议2小时答复，官宣里透露出满屏的精细化，如能落地，确实给力。 他们还把C端纳入了考虑，给业主提供技师、送装一体、全程维护的一站式家装家居服务，官网上显示有2.6万名认证技师，324个城市服务商。也就是家居服务，有一大拨公司在专门做这块，前面也提到了，像神工007、万能小哥、飞花、鲁班到家、万师傅、居家小二等等。据了解，目前观察到了30家左右的活跃平台。就实力方面，蚁安居官网上提到，在全国拥有46个分部。运输业务方面，3000多辆配送车，直达专线能覆盖332个地级市，2000个重点区县，运输能做到次日达。另外还有253个配送仓储，年吞吐货物量280万吨。 04居家通 当然，在家居建材的流通运输服务，还有一些专业的公司在做，表现还不错，比如居家通，成都的一家公司，2012年创办，也是专门做家居供应链服务，2016年拿到虎童基金1000万的A轮，2017年又拿到红星美凯龙的5000万B轮。业务范围极广，相当于将家居服务全链条做完了，涉及长途干线运输、仓储、家具配装、同城配送、家具维护、家电安装、门窗维修、石材打磨、搬家服务、家政服务等。 在官网上， 居家通声称已建立华北、华东、华中、西南、华南五大运营中心，625个城市覆盖，建立3000多服务网点，吸纳了全国10万名师傅，未来两年计划将服务网点扩大到5000个。 在居家通旗下，每条业务线都有一款独立的产品，一个独立的子品牌：发货宝，提供物流线路与位置查询、货物跟踪、回款、回单服务。居家宝，面向商家的，在线提交货物运输需求。居家小二，服务客户的配送安装，连接家居师傅与买家。居家通有几个免费政策：7楼以下免费搬楼。100m以内免费平移。免费仓储3天。运输货损免费维修。 合作的对象既有天猫、京东和平台上的商家，也有各种厂家、卖场、房地产企业。比如拿下佛山宜家业务，为其做仓储、干线、配送、上楼、安装、售后一站式服务。 今年5月份，居家通入选了成都市新经济百家重点培育企业，创始人蒋继东入选成都新经济百名优秀人才。年初的时候，还曾经上榜“胡润百富”中国最具投资价值百强榜四川50强。从仓储、客户量等硬实力来看，居家通做得还是相当不错的，无疑是家居建材供应链平台里的一员战将。 05安乐窝 还有一家公司是安乐窝，它打造的是F2C+OMO模式，并自建了OMS系统、WMS系统、TMS系统及BIS系统，与自营仓储配送系统紧密结合，完成了主材、辅材、家电、软装等各品类的优化采集。 目前，安乐窝与100多个国内外一线家居建材品牌达成战略合作，并提供近20000款品质性能均优于行业标准的产品，品类覆盖建材、家具、家电、软装等。2019年2月，安乐窝发布2019年战略规划布局，同时首次曝光3.15新品系列，预告将在2019年深度强化供应链。 可见，在家装新零售时代下，深度强化供应链成为家装行业未来的风向标，优质的资源整合、健全的产品体系和高效响应的服务会成为行业发展的关键。当下，斑马仓、装象、蚁安居、蚂蚁居家、安乐窝、居家通等公司纷纷入局建材供应链行业。市场竞争的加剧，对用户来说也是一种利好消息。 2019年的建材供应链行业，市场想像空间巨大。 概括以上这些建材供应链平台上的玩家们，可以发现：通过这种厂家采购的方式，在一定程度上能够缩减传统渠道的长度，加之是集中采购，量越大，自然也有一定的优势，甚至会比经销商的进货价还要低。同档次品牌，能够以更低的价格采购，无疑是很有吸引力，从这点看，体量比较大的家居建材供应链平台，前景还是很广阔的。 但是业内人士普遍认为，目前建材供应链行业里存在几个共同的问题，比如： 本地化落地服务还有待完善，一些平台在各个区域建配送中心，保证本地配送，问题已经不大，像居家通、蚁安居、蚂蚁乐居等都是有实力的。但是，大家想做好的上门安装、维修等服务，口碑并不是很好，市场认可度还需要提升。 比如个性化的产品包还在探索中，如何平衡好供应链体系里面的产品配比，满足各个装修公司、经销商、业主的个性化需求，大家都在探索。比如有些平台试图从用户体验入手，帮助经销商与装修公司在获客环节提升能力，配VR、3D云设计等软件，但是这些工具其实起步不久，技术上能不能把体验做好，城市合伙人与经销商、装修的操作人员能不能用好，都还要经历一个比较长的熟悉过程。毕竟像斑马仓、蚂蚁乐居这种平台型的企业在发展过程中，必然会面临用户教育和市场教育的问题。 此外，还有一些平台，想着借助供应链的铺开，积累消费数据，进而指导产品生产，甚至自己上马产品，走ODM的路线，但是，这个积累数据、研判消费趋势的过程是比较漫长的，对产品打造的资金要求与营销能力要求也不低。更需要时间的是，整个供应链平台，认可度比较高的成熟品牌还没有，大家创办时间不长，在市场上的信任度都不算高，还没有形成一种成熟的渠道，这都需要积累的。但就目前发展的速度来看，斑马仓在这一场战役中胜出的可能性比较大。 当然，产业互联网加速发展期，建材供应链市场想像空间很大，但一切都才刚刚出发，大家要忍耐比较漫长的投入期，要具备延迟满足感。
